Dire ciò che va detto: le lezioni emerse dalla mia conversazione senza filtri con Real Estate Insiders.

Di recente ho avuto il grande piacere di partecipare al podcast Real Estate Insiders Unfiltered, insieme a James e Keith. E devo ammetterlo: all'inizio ero un po' intimidita. (Anche perché sono due delle persone più divertenti che abbia mai incontrato nel nostro settore!) Entrambi hanno una capacità straordinaria di andare dritti al cuore delle questioni più complesse che il mercato immobiliare sta affrontando. E non mi hanno certo risparmiato le domande difficili. Abbiamo parlato di crisi, cambiamento, leadership, controversie legali, concentrazione del mercato, personal branding e, soprattutto, di ciò che gli agenti immobiliari possono fare fin da subito per acquisire un vantaggio competitivo.

Ho dedicato la mia carriera al marketing, alla comunicazione e a ruoli di leadership. Nell'ultimo anno, oltre a mantenere il mio incarico di Chief Marketing Officer (CMO), ho assunto anche quello di Presidente. Questa doppia prospettiva mi ha permesso di osservare da vicino tutto ciò che il nostro settore ha attraversato, ma anche le straordinarie opportunità che abbiamo ancora davanti. Voglio condividere alcuni degli spunti emersi dalla nostra conversazione che ritengo particolarmente importanti per qualsiasi professionista immobiliare, indipendentemente dall'agenzia o dal network di cui fa parte.

Quando la pressione aumenta, fermati prima di reagire

Keith ha scherzato sul fatto che il nostro settore sembri vivere in uno stato di crisi permanente. E, in fondo, non ha tutti i torti. Prima di entrare nel mondo immobiliare, mi occupavo di pubbliche relazioni e comunicazione di crisi. Così, quando mi ha chiesto come affronto una crisi, sia dal punto di vista operativo sia da quello emotivo, non ho dovuto pensarci molto. Ho persino frequentato un programma intensivo di una settimana, con certificazione, dedicato alla gestione della comunicazione nelle situazioni di crisi. Un'esperienza che mi ha insegnato anche a dare il giusto significato alla parola «crisi».

La prima cosa da fare in quasi ogni situazione di emergenza è comprendere esattamente che cosa stia accadendo. Vedo troppe persone reagire immediatamente, quasi d'istinto, perché intervenire in fretta dà la sensazione di avere la situazione sotto controllo. Ma spesso la scelta più importante è anche la più difficile: fermarsi.

Prenditi un momento per capire dove ti trovi, come ti senti e quale sia lo stato d'animo delle persone che compongono il tuo gruppo dirigente. Confrontatevi, allineate le vostre valutazioni e definite una posizione condivisa prima di comunicare pubblicamente qualsiasi cosa.

Ed è proprio in quella pausa che entra in gioco la componente emotiva. Devi mantenere la calma e credere davvero nella possibilità di superare la situazione, perché la maggior parte dei problemi può essere risolta. Ho vissuto più di qualche momento in cui sembrava che tutto stesse per crollare. E le situazioni che si sono concluse positivamente sono sempre state quelle affrontate con lucidità e fermezza, non con reazioni impulsive o dichiarazioni ad alta voce.

Che tu sia il titolare di un'agenzia alle prese con un momento difficile oppure un agente che deve gestire una trattativa complicata, ricorda che la calma è contagiosa. Ma lo è anche il panico.

Alcune delle risposte migliori arrivano da fuori del settore immobiliare

Una delle cose che facciamo intenzionalmente come gruppo dirigente è cercare consigli e punti di vista anche da persone che non lavorano nel settore immobiliare. James mi ha chiesto perché la nostra industria non lo faccia più spesso. Credo che la risposta sia semplice: tendiamo ad adagiarci nelle nostre abitudini.

Partecipiamo sempre agli stessi eventi, incontriamo gli stessi volti e ci confrontiamo con persone che già conosciamo. È più comodo, certamente. Ma quando trovi il coraggio di uscire da quei circuiti, le opportunità di apprendimento diventano straordinarie. Spesso, infatti, altri settori affrontano problemi molto simili ai nostri, semplicemente utilizzando approcci diversi.

Ti faccio un esempio concreto. Da anni possiamo contare sui consigli di un imprenditore proprietario di una catena di palestre sviluppata anche attraverso il franchising. Questa collaborazione mi ha incuriosita e mi ha portato ad approfondire il fenomeno dell'abbandono degli abbonamenti in palestra.

Nel settore immobiliare, troppi agenti abbandonano la professione nei primi sei-dodici mesi. Volevo capire quali fossero le ragioni emotive alla base di questo fenomeno. E ho scoperto una somiglianza sorprendente.

Le persone si iscrivono in palestra entusiaste, convinte di essere entrate a far parte di una grande squadra e pronte a raggiungere risultati straordinari. Poi arriva la realtà quotidiana. Puoi anche imparare a utilizzare perfettamente ogni attrezzo, ma senza una vera comunità intorno a te, la motivazione comincia a svanire.

Questa intuizione ha influenzato profondamente il modo in cui pensiamo al supporto da offrire agli agenti fin dal loro primo giorno nella nostra organizzazione.

Se sei il titolare di un'agenzia o il leader di un team, ti incoraggio a fare qualcosa di simile. Entra nel consiglio direttivo di un'organizzazione non profit, partecipa a gruppi di confronto tra imprenditori oppure coinvolgi nelle tue riflessioni i titolari di altre attività del territorio.

Non tutte le esperienze saranno direttamente applicabili al tuo lavoro, ma ogni prospettiva diversa potrà aiutarti a diventare un leader più preparato e consapevole.

Pazienza, intuito e capacità di celebrare il percorso

Quando mi hanno chiesto che cosa mi avesse sorpresa maggiormente durante il mio primo anno completo da Presidente, la risposta è arrivata immediatamente.

Per natura sono una persona che ama agire e risolvere i problemi. Vorrei trovare già domani una soluzione a ogni difficoltà delle nostre agenzie. Ma ho dovuto imparare ad avere molta più pazienza, perché non tutto può essere sistemato da un giorno all'altro.

Ho dovuto anche imparare a rinunciare a una parte delle attività operative, a fidarmi delle persone competenti e appassionate che mi circondano e a dedicare molto più tempo al confronto con gli altri e, soprattutto, all'ascolto.

Keith ha approfondito proprio questo aspetto, chiedendomi come riesca a trovare un equilibrio tra la pazienza e la necessità di accelerare. Ho riso, perché ormai sono arrivata alla mezza età e sto ancora imparando a gestire questa sfida!

Ma c'è una cosa a cui ho imparato ad affidarmi sempre di più: il mio intuito.

A volte vorrei spingere sull'acceleratore, ma qualcosa dentro di me suggerisce di aspettare un momento. Altre volte, invece, sento chiaramente che, se non interveniamo più rapidamente, rischiamo di trovarci in una situazione difficile.

Imparare ad ascoltare quella voce mi ha resa una leader migliore.

E qualunque sia l'esito di una decisione, è importante vivere e celebrare il percorso insieme. I brand migliori e le organizzazioni più solide festeggiano i successi, non puniscono gli errori e sanno valorizzare ciò che imparano da entrambe le esperienze.

Le persone del tuo team saranno disposte a osare di più quando sapranno di poter contare davvero su di te.

Non avere paura di prendere posizione

Questo è stato probabilmente il tema più importante per me.

James mi ha chiesto perché così tante voci autorevoli del nostro settore abbiano smesso di farsi sentire. Credo che le cause legali legate alle provvigioni immobiliari abbiano infranto la convinzione che il nostro settore fosse, in qualche modo, intoccabile. E dopo quelle vicende, alcune persone hanno preferito fare un passo indietro.

Ma quelle stesse circostanze ci hanno anche costretti a prestare maggiore attenzione, non soltanto alle nostre imprese, ma soprattutto ai consumatori e a ciò che conta davvero per loro.

La mia posizione è semplice: se dire ciò che deve essere detto può aiutare il settore a progredire e a migliorare, allora bisogna avere il coraggio di farlo. Tanto ci sarà sempre qualcuno che non sarà d'accordo con te.

Ho imparato questa lezione molto presto in Realty ONE Group.

Dopo pochi mesi dal mio ingresso in azienda, abbiamo interrotto la collaborazione con un team che produceva risultati importanti, ma che non era più allineato ai nostri valori. Preparai il classico comunicato istituzionale, elegante e diplomatico, con gli auguri per il loro futuro professionale. Esattamente il tipo di dichiarazione che vent'anni di esperienza nella comunicazione mi avevano insegnato a scrivere.

Kuba Jewgieniew, il nostro fondatore e CEO, me lo rimandò indietro chiedendomi di riprovarci. E poi di riprovarci ancora.

Non si trattava di trovare le parole giuste per evitare qualsiasi tensione. Si trattava di proteggere il brand e fare ciò che era giusto per le persone che ne facevano parte.

Fu allora che compresi davvero che Realty ONE Group è un'organizzazione disposta a prendere posizione quando sono in gioco i suoi valori.

È lo stesso spirito che mi porta ad apprezzare i brand capaci di difendere con convinzione le persone che credono in loro.

In Realty ONE Group costruiamo il brand, lo affidiamo ai titolari delle nostre agenzie affiliate e ai nostri agenti e chiediamo loro di esserne orgogliosi, interpretandolo e rendendolo parte della propria identità.

Le nostre agenzie di Boise sono diverse da quelle di Tampa. E vedere il brand prendere vita quest'anno in Argentina e in Portogallo è stata un'esperienza davvero speciale.

Quando le persone possono portare la propria storia e la propria personalità all'interno di un brand in cui credono, quel brand non perde forza. Diventa ancora più forte.

Metti sempre al centro il cliente e la relazione umana

Quando mi hanno chiesto quale fosse la mia principale preoccupazione in questo momento, sono tornata più volte alla stessa domanda: stiamo prestando attenzione alle cose giuste?

Le controversie legali hanno determinato cambiamenti concreti nel nostro settore, alcuni dei quali positivi. Ma ciò che mi preoccupa è la possibilità che ci siamo fermati lì.

Continuiamo davvero ad analizzare tutto ciò che facciamo per assicurarci di tutelare sia i consumatori sia gli agenti immobiliari, senza aspettare che una nuova causa legale ci costringa a intervenire?

Ho anche espresso apertamente le mie preoccupazioni riguardo alla crescente concentrazione del mercato. Credo profondamente nel valore della libertà di scelta e mi preoccupa pensare agli agenti che potrebbero ritrovarsi coinvolti in cambiamenti aziendali che non hanno mai scelto.

Anche il tema degli immobili commercializzati attraverso circuiti riservati rientra in questa riflessione.

Recentemente cercavo di spiegare tutto questo ai miei genitori. Sono persone intelligenti, ma non lavorano quotidianamente nel settore immobiliare. E la loro reazione è stata estremamente significativa.

Volevano che il loro immobile potesse essere visto da chiunque. E volevano essere liberi di collaborare con qualsiasi agente, senza essere vincolati a chi controlla un determinato circuito privato di proprietà.

Quando eliminiamo il linguaggio tecnico e le complicazioni del settore, spesso sono proprio i consumatori a ricordarci che cosa significhi davvero agire in modo equo.

Questo mi ha fatto tornare in mente Betty, l'agente immobiliare di fiducia della mia famiglia, che si occupava di tutte le case acquistate dai miei genitori durante la mia infanzia.

Betty veniva a trovarci persino a Pasqua. Era presente nella nostra vita indipendentemente dal fatto che stessimo acquistando, vendendo o semplicemente vivendo nella nostra casa. E lavorava duramente per aiutarci a trovare gli immobili giusti.

In un mondo fatto di intelligenza artificiale, virtual tour e tecnologie sempre più avanzate, non voglio che perdiamo mai questo elemento fondamentale.

La relazione umana continua a fare la differenza. E in ogni mercato esiste una Betty.

Sei molto più del tuo lavoro nel settore immobiliare

L'errore più grande che vedo commettere agli agenti immobiliari quando costruiscono il proprio personal brand è non avere ancora il coraggio di mostrarsi per ciò che sono realmente.

Di recente ho parlato con un'agente che mi ha detto: «Io sono soltanto il mio lavoro nel settore immobiliare».

Le ho risposto: «No, sei molto più di questo».

Se ti occupi di accogliere temporaneamente cani in difficoltà, per esempio, ci saranno persone che ti apprezzeranno proprio per questo. Pubblicare qualcosa di personale può sembrare un salto nel vuoto, ma è così che costruisci un'identità autentica. Ed è con quella persona autentica che gli altri desiderano entrare in relazione.

Dire «Ecco il mio nuovo immobile in vendita» rappresenta soltanto una piccola parte di ciò che sei.

Capisco perfettamente perché possa essere difficile. Anch'io sono una persona a cui importa ciò che gli altri pensano. E tutti noi abbiamo finito per abituare la nostra mente a misurare il nostro valore attraverso like e commenti.

Ma i professionisti che riescono a creare le connessioni più profonde sono quelli che hanno il coraggio di mostrarsi come persone vere.

Affronta proprio ciò in cui sai di dover migliorare

Per concludere, Keith mi ha rivolto la domanda con cui chiudono ogni episodio: qual è l'unica cosa che un agente immobiliare dovrebbe iniziare a fare immediatamente?

La mia risposta è stata semplice: affronta proprio ciò in cui sai di non essere abbastanza bravo.

Ci sono agenti che hanno approfondito moltissimo l'intelligenza artificiale e sono diventati davvero competenti, ma continuano a evitare di fare telefonate ai clienti.

Altri non ricontattano con regolarità i potenziali clienti oppure non chiedono mai ai clienti soddisfatti di essere presentati ad altre persone.

Ognuno di noi conosce, in fondo, le proprie lacune.

Il passo più importante è trovare il coraggio di superare quella resistenza e affrontare proprio l'attività che ci mette maggiormente in difficoltà.

Perché è lì che avviene la crescita più significativa.

Prenditi un momento e ascolta la conversazione

Questi sono soltanto alcuni dei momenti più significativi di una conversazione sincera, a tratti decisamente senza filtri, come promette il nome del podcast, e soprattutto molto divertente.

James e Keith hanno portato un'energia straordinaria e domande ancora più stimolanti. Nell'episodio completo affrontiamo molti altri argomenti, dalla leadership nei momenti di cambiamento fino alle prospettive future del nostro settore.

Mi piacerebbe che ti prendessi un momento, magari davanti a un caffè o durante una passeggiata, per ascoltare l'intera conversazione su YouTube.

E poi raccontami quale parte ti ha colpito di più.

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